高振東：戰(zhàn)略、創(chuàng)新與人才成就國(guó)際化的高端品牌

??? 由中國(guó)與全球化智庫(kù)（CCG）主辦的首屆中國(guó)企業(yè)國(guó)際化論壇于11月21日-23日在三亞市舉辦。11月23日上午，論壇舉行“向成功者學(xué)習(xí)：卓越企業(yè)是如何實(shí)現(xiàn)海外拓展的”分論壇。寶時(shí)得集團(tuán)創(chuàng)始人兼總裁高振東在論壇上表示，走出去需要做好戰(zhàn)略前瞻、產(chǎn)品創(chuàng)新與全球營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)三方面。通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新支撐建立高端品牌的前瞻性戰(zhàn)略，而全球營(yíng)銷隊(duì)伍則需要最了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、最貼近消費(fèi)者，寶時(shí)得全球幾百人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，聚集了大量的業(yè)界高端人才和世界各主要市場(chǎng)的本土人脈。

以下是高振東講話實(shí)錄：

龍永圖：剛才中廣核電的走出去是我們中國(guó)強(qiáng)大的項(xiàng)目，像我們高鐵一樣大塊頭地走出去。我們中國(guó)企業(yè)走出去更多是小塊頭的企業(yè)走出去，下面想請(qǐng)高總講一下，因?yàn)樗巧a(chǎn)電動(dòng)工具的，我在英國(guó)留學(xué)的時(shí)候，我知道英國(guó)人特別喜歡在自己家里面干活，特別喜歡在自己的小花園里干活。當(dāng)時(shí)我記得我們留學(xué)的時(shí)候住在英國(guó)老太太家里面，每個(gè)星期天都讓我們到她的花園里拔草，干各種各樣的活，所以有割草機(jī)亂七八糟的工具用得很多，這是很大的市場(chǎng)。我們高總正是抓住了大市場(chǎng)，用自己小的電動(dòng)工具，電鉆、割草機(jī)，占領(lǐng)了很大的市場(chǎng)份額，這也是成功的案例，我們請(qǐng)高總介紹一下自己走出去的心得。

高振東：中廣核電陳總你是高大上的產(chǎn)品，剛才龍部長(zhǎng)講的電動(dòng)工具是下里巴人。龍部長(zhǎng)提出講三點(diǎn)企業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)，我剛才想了三點(diǎn)，第一是戰(zhàn)略前瞻，第二是產(chǎn)品創(chuàng)新，第三是全球營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)。

戰(zhàn)略前瞻，我20年前從外經(jīng)貿(mào)線下海，先做進(jìn)出口貿(mào)易，第一年十個(gè)人做了三千萬(wàn)美金，1994年的三千萬(wàn)美金已經(jīng)是相當(dāng)不錯(cuò)的業(yè)績(jī)了，況且還是創(chuàng)業(yè)的第一年。緊接著第二年我們開始做制造，結(jié)果連著三年都虧本。這在當(dāng)時(shí)也引起了一些質(zhì)疑，為什么十個(gè)人就做三千萬(wàn)美金的情況下，第二年要去做虧本的制造呢？因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)就看到，做貿(mào)易正處于改革開放不久，買家不知道賣家，賣家不知道買家，我們只要把兩線一牽就賺錢了。但是貿(mào)易畢竟不創(chuàng)造什么價(jià)值，如果一直做貿(mào)易遠(yuǎn)不能支撐公司的持續(xù)發(fā)展，所以我們就開始進(jìn)入制造領(lǐng)域。在進(jìn)入制造后，我們?cè)陔妱?dòng)工具行業(yè)做了很多的全國(guó)第一，比如第一個(gè)為百得做貼牌，第一個(gè)為博世做貼牌等等，做了一系列知名品牌的貼牌生產(chǎn)，做的很好。但在1998年，我們意識(shí)到這樣做下去不行，得轉(zhuǎn)型。98年底、99年初的時(shí)候，我們提出要做自己的品牌，而且是做高端品牌。并不是說(shuō)貼個(gè)名字就叫品牌，為做高端品牌，我們籌備了6年，從無(wú)到有。2004年品牌產(chǎn)品首次在英國(guó)面市，打出了WORX(威克士)品牌，第一年推出去做了500萬(wàn)美金。而我們的貼牌客戶在知道我們要做自己的品牌時(shí)，就說(shuō)你如果自己做，我們就得撤單。其實(shí)在2004年我們自己的品牌第一次上市時(shí)，我們的貼牌業(yè)務(wù)還是做得紅紅火火的。那時(shí)我們就想，雖然現(xiàn)在很好，但如果繼續(xù)貼牌做下去，最終也沒(méi)有什么出路，所以你撤單就撤單。經(jīng)過(guò)這十年，從第一次我們自創(chuàng)品牌開始到今年，我們已經(jīng)將自有品牌的銷售占比從0提升到了85%，而且這個(gè)品牌的價(jià)格跟世界上一線品牌都在同一個(gè)水平，有30%到40%的品類還比他們高。

剛才龍部長(zhǎng)問(wèn)我究竟有多少成功，舉個(gè)例子。我們都知道，德國(guó)這個(gè)民族對(duì)本國(guó)機(jī)械制造是在內(nèi)心里面、在血脈之中的自豪，而電動(dòng)工具博世就是德國(guó)制造。德國(guó)最大的五金工具商店在中國(guó)叫歐倍德，后來(lái)撤走了。最大的商店里最大的品牌原來(lái)就是博世，入駐了56個(gè)產(chǎn)品。我們兩年之前把博世從它的第一位替換下來(lái)，現(xiàn)在我們有46個(gè)產(chǎn)品在歐倍德，博世大概有二三十個(gè)。我們中國(guó)做機(jī)械制造，在德國(guó)最大的零售店里，能夠把博世趕到第二位去，相對(duì)來(lái)說(shuō)我們做下里巴人這個(gè)產(chǎn)品，賣這么高的價(jià)格，也算是一個(gè)標(biāo)志性的、階段性的成功。

從這個(gè)過(guò)程來(lái)看，我們一直處于不斷的轉(zhuǎn)型、調(diào)整的過(guò)程中，從一個(gè)單純貿(mào)易到制造，到貼牌，最終到我們的自有品牌。這就是我要講的第一點(diǎn)，戰(zhàn)略的調(diào)整。

第二點(diǎn)是聚焦于產(chǎn)品創(chuàng)新，中國(guó)如果說(shuō)僅僅走出去，以普通的產(chǎn)品，以消費(fèi)品去打價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)，那沒(méi)出路。這么多年來(lái)，我們一直聚焦于產(chǎn)品創(chuàng)新。剛才陳總在講，你們?nèi)f(wàn)多個(gè)全球?qū)＠覀冃∑髽I(yè)比不上你，但是我們?cè)谶@小小的行業(yè)里也有三千多個(gè)專利，都是為了產(chǎn)品創(chuàng)新。龍部長(zhǎng)講整合世界資源，我們?cè)谝獯罄?，在澳大利亞、美?guó)，都建立了研發(fā)中心，當(dāng)然中國(guó)總部是最大的，這是第二個(gè)方面聚焦產(chǎn)品創(chuàng)新。

第三是全球營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)。我們?cè)谌蛑饕袌?chǎng)都設(shè)立自己的公司，十幾個(gè)海外公司，幾百號(hào)人，但是我們公司十幾個(gè)子公司，沒(méi)有從中國(guó)派一個(gè)人出去，都是找的當(dāng)?shù)厝藛T，當(dāng)?shù)亟?jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)內(nèi)人員。正因?yàn)槭钱?dāng)?shù)氐娜藛T，最理解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，最理解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者，所以在這樣的情況下，我們好的產(chǎn)品，創(chuàng)新的產(chǎn)品，利用當(dāng)?shù)氐那雷呦蛄藝?guó)際化。

這是我的簡(jiǎn)單介紹，謝謝大家！