【人才研究】中國獵頭的逆襲路徑探索

　　20世紀90年代，在中國市場上80%的獵頭需求來自外企，到2013年，40%的獵頭需求來自民企。2014年，民企對高端人才的需求更為霸氣，前程無憂的網(wǎng)上數(shù)據(jù)顯示，74%以上的總監(jiān)類職位招聘來自民企。市場需求主體已然發(fā)生顯著變化，再加上中國獵頭企業(yè)天然具備“本土化”優(yōu)勢和外資獵頭多年為我國培養(yǎng)的行業(yè)人才，也許某天中國獵頭行業(yè)能媲美IT行業(yè)，誕生一批可與國際著名獵頭企業(yè)分庭抗禮的中國獵頭公司。

深耕細分市場

　　科銳國際，成立18年來，從幾人發(fā)展到上千人，從北京擴張到東南亞，成為本土獵頭的領跑者。它是如何做到的呢？答案之一就是深耕細分市場?！坝幸患医?Nigel Frank的公司，200 多人只做微軟針對中小企業(yè)的 ERP – Microsoft Dynamics 職位，過去幾年發(fā)展迅速，公司曾做了一輪融資，估值驚人，超過了很多傳統(tǒng)招聘服務公司?！睒I(yè)內的這個成功案例進一步堅定了高勇的信念：只有在細分領域中做到極致，形成獨到的業(yè)務模式及核心能力，才能贏得海內外客戶的信任。于是，1999年，成立僅3年的科銳就開始做行業(yè)細分，從人員、品牌到組織結構再到領導力，完全圍繞行業(yè)與職能進行專注設定。目前科銳在醫(yī)藥、電子消費品、汽車等行業(yè)已名列市場前茅。

　　在開拓國際市場上，科銳采取的策略叫做“跟著客戶走”，支持本土企業(yè)走出去的第一步主要集中于中國企業(yè)青睞的新興市場如印度等。此外，科銳支持外資的亞太總部的客戶邁向海外的第一步大多從東南亞開始。

　　筆者認為，無論是深耕國內市場還是開拓國際市場，本土獵頭都不要忘記自己的“本土”優(yōu)勢。僅以文化而言，中西方文化背景差異很大程度上決定了洋獵頭對本土人才的心理特征、思維方式、價值取向等方面的把握遠遠不及土獵頭。比如美國人比較欣賞開放性、進攻性的態(tài)度。而在中國，進攻性和挑戰(zhàn)的態(tài)度往往得不到贊同，這種差異性就可能導致在心理測試這個環(huán)節(jié)得出大相徑庭的結論。

　　隨著走出去步伐的加快，本土企業(yè)對國際化人才的需求逐漸升溫，他們迫切需要既能深刻領悟企業(yè)人才需求又能高效執(zhí)行海外招聘的服務商，這將給本土獵頭企業(yè)帶來新的發(fā)展機遇。

擁抱互聯(lián)網(wǎng)時代

　　一直以來，國際頂尖獵頭都將龐大的人才庫作為攬才的重要法寶。如史賓沙就曾將大量全球名校的各屆各專業(yè)的畢業(yè)生信息統(tǒng)統(tǒng)搜集到庫。相比之下，本土獵頭的人才庫則遜色得多。不過，未來這一切都可能發(fā)生改變，因為互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，“洋槍與土炮”幾乎站在同一起跑線，顛覆性創(chuàng)新模式不斷涌現(xiàn)，這是一個一切皆有可能的時代，每一個尚未被數(shù)據(jù)改造過的行業(yè)，都將充滿機遇。

　　2003年，中山大學畢業(yè)后，戴科彬成為寶潔的一名管理培訓生，僅用3年多時間，他就做到了市場部品牌經(jīng)理一職。然而2008年初，他卻選擇了辭職，原因是遇到了職業(yè)瓶頸。在重新尋找工作的路上，戴科彬發(fā)現(xiàn)，中國缺少專門為職業(yè)經(jīng)理人服務的高端招聘平臺。在強烈事業(yè)心的驅使下，經(jīng)過兩年的試錯，2011年6月，一個主打年薪十萬元以上人群的求職網(wǎng)站獵聘網(wǎng)正式上線。短短幾年下來，獵聘網(wǎng)已擁有一千多萬會員，七萬多家企業(yè)，將近十萬獵頭在使用。公司主要利用獵頭帶來的職位聚攏中高端人才，豐富人才數(shù)據(jù)庫，之后從企業(yè)變現(xiàn)。新的商業(yè)模式也贏得了風險投資的青睞，2014年4月15日，獵聘網(wǎng)宣布已完成C輪7000萬美元的融資。

　　2014年11月20日，一家成立僅2年的公司獲得了來自紅杉資本和IDG資本的2000萬美元B輪融資，這就是國內首家對招聘結果負責的互聯(lián)網(wǎng)招聘企業(yè)–獵上網(wǎng)。該企業(yè)構建了獵頭招聘o2o模式，企業(yè)通過PC或移動端發(fā)布招聘需求，全國的獵頭則迅速響應，第一時間精準推薦候選人。

　　據(jù)Kelly Services《全球雇員指數(shù)調研》顯示，在中國，雇員對社交網(wǎng)絡的認知度非常高，其中80%的雇員每天都在使用社交網(wǎng)絡，有將近60%的雇員對社交網(wǎng)絡可以促進工作表示認可，還有超過20%的雇員通過社交網(wǎng)絡這一途徑尋找工作。目前，職業(yè)社交網(wǎng)站正成為風險投資爭奪的下一站。國內的天際網(wǎng)、大街網(wǎng)、若鄰網(wǎng)等職業(yè)社交網(wǎng)站背后頻現(xiàn)風險投資的身影。這些職業(yè)社交網(wǎng)站為網(wǎng)絡獵頭們提供了源源不斷的人才資料寶庫，給中國獵頭行業(yè)的發(fā)展注入了新的活力。

　　2013年，中國與世界發(fā)達國家?guī)缀跬竭~入移動互聯(lián)時代，對于土洋獵頭而言，誰能更有效地擁抱新時代的海量候選人，誰能更好的把握在云端發(fā)出用人需求的企業(yè)客戶，誰就是未來的贏家。

邁向規(guī)范化

　　浩竹獵頭在事業(yè)剛起步時曾接過這樣一個單子：某民營企業(yè)老總希望浩竹為其獵聘一位人事總監(jiān)。通過溝通，老總對浩竹非常滿意，浩竹也感受到這位老總求賢若渴。于是，雙方簽訂合同，并支付了2萬塊的訂金。由于經(jīng)驗不足，獵頭顧問并沒有對企業(yè)進行信用調查。經(jīng)過大量前期工作，浩竹終于獵到一位令企業(yè)滿意的候選人。然而，有一天這位老總突然通知浩竹，由于公司內部原因，暫停尋訪工作。之后浩竹從候選人那里得知，老板已私下和候選人聯(lián)系。這時，浩竹才如夢初醒，經(jīng)過調查，這位老板的信用非常差……浩竹獵頭以親身經(jīng)歷告訴我們，規(guī)范化運作是獵頭使命順利實現(xiàn)的基本保證。

　　美國能成為世界上獵頭產(chǎn)業(yè)最發(fā)達的國家，國際高級人才咨詢協(xié)會功不可沒，該協(xié)會制定了詳盡的行業(yè)規(guī)范，尤其是《規(guī)范化職業(yè)指南》對會員的執(zhí)業(yè)行為進行了詳細的規(guī)定，被奉為獵頭業(yè)的“圣經(jīng)”。除了國際高級人才咨詢協(xié)會，美國還有如人力資源管理協(xié)會（Society for Human Resource Management）、國際人力資源管理協(xié)會（International Public Management Association for Human Resources）等知名行業(yè)協(xié)會共同引導美國獵頭產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。這些協(xié)會對內規(guī)范會員執(zhí)業(yè)行為，對外協(xié)調與政府的關系，爭取良好的執(zhí)業(yè)環(huán)境，規(guī)范行業(yè)標準，輸出獵頭文化，為美國獵頭產(chǎn)業(yè)提供了一片肥沃的生存土壤。

　　中國獵頭產(chǎn)業(yè)要走向成熟，同樣需要規(guī)范的產(chǎn)業(yè)環(huán)境。1995年，北京成立了國內第一個人才市場管理辦公室，獵頭服務開始納入政府監(jiān)管。然而國內獵頭行業(yè)一直缺乏權威的規(guī)范標準，直到2011年1月，我國人力資源服務行業(yè)首個國家標準–《高級人才尋訪服務規(guī)范》（以下簡稱服務規(guī)范）才正式開始實施。服務規(guī)范主要從行業(yè)準入、操作規(guī)范、行業(yè)自律、招聘管理辦法等層面作出要求。2012年6月，中國人才交流協(xié)會高級人才尋訪專業(yè)委員會成立，專委會成立后，先后發(fā)布了《高級人才尋訪職業(yè)道德準則》和《高級人才尋訪服務合同》。這充分說明獵頭服務領域已經(jīng)引起了政府部門的高度關注，并開始推動它的規(guī)范發(fā)展。相信不久的將來，在逐步規(guī)范的產(chǎn)業(yè)環(huán)境下，我國的獵頭顧問將更加專業(yè)，獵頭公司運作更加規(guī)范，獵頭產(chǎn)業(yè)更加成熟。

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本文選自于《國際獵頭與人才戰(zhàn)爭》.王輝耀、苗綠著.（機械工業(yè)出版社.2015年6月）