【人才研究】致勝的”陽謀“：獵頭行規(guī)

　　“不以規(guī)矩，不能成方圓?！比魏涡袠I(yè)都有它的一定之規(guī)，獵頭行業(yè)也不例外，而且它的規(guī)矩更多，要求更嚴(yán)格。保密原則是獵頭行業(yè)的第一項(xiàng)行規(guī)。下面的案例就很好的詮釋了保密原則。

　　隨著國內(nèi)市場不斷趨于飽和，市場競爭幾近白熱化，A公司管理層經(jīng)過再三權(quán)衡，決定調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，拓展海外市場。公司的發(fā)展戰(zhàn)略是未來一段時(shí)期的發(fā)展方向，如果被競爭對(duì)手發(fā)現(xiàn)，就可能使公司面臨不利的境地，所以，與發(fā)展戰(zhàn)略相關(guān)的一切活動(dòng)都需處于保密狀態(tài)，這其中關(guān)鍵的一點(diǎn)就是人才招聘。為了更好的開辟新市場，A公司亟需幾名具有海外工作經(jīng)驗(yàn)的資深管理人士的加盟，因此委托了一向以私密性強(qiáng)著稱的獵頭公司，從而為公司開辟海外市場贏得了先機(jī)。

　　企業(yè)可以從獵頭公司的保密性中獲益，高端人才同樣受益匪淺。

　　B女士從事人力資源工作不久，有一次，當(dāng)她打開一份獵頭推薦報(bào)告時(shí)，不禁暗暗吃了一驚：報(bào)告上赫然寫著，候選人姓名：W先生，現(xiàn)工作單位：Y公司……其實(shí)這就是獵頭活動(dòng)的“代號(hào)原則”，為充分保證候選人職業(yè)安全而進(jìn)行的特殊設(shè)計(jì)，因?yàn)閺墨C頭顧問遞上推薦報(bào)告的那一刻開始，候選人就完全暴露了，然而企業(yè)還需要一段時(shí)間做出選擇，因此，這些奇怪的代號(hào)就成為對(duì)候選人的最好保護(hù)。

　　有人曾說，“獵頭行業(yè)的保密工作可以和保密局相媲美”，從獵頭實(shí)踐來看，這一說法毫不夸張，大量的高管招聘工作都是在獵頭的牽線搭橋下秘密完成的。保密是獵頭顧問的職業(yè)操守，一旦同客戶簽訂了委托合同，就需要對(duì)客戶的商業(yè)計(jì)劃、組織調(diào)整、發(fā)展戰(zhàn)略等“守口如瓶”；同時(shí)也要切實(shí)保護(hù)候選人信息，無論是在獵頭公司內(nèi)部，還是對(duì)客戶提供的信息，都應(yīng)采取分級(jí)別，分階段逐步公開的方式進(jìn)行。

　　20世紀(jì)50年代，位于美國康涅狄格州的司凱龍獵頭顧問公司（Hunt-Scanlon）成立了，正是該公司確立了獵頭公司法人親自簽訂委托合同的制度，即現(xiàn)代意義上的“不見法人，不簽協(xié)議”。

　　協(xié)議規(guī)則是獵頭業(yè)務(wù)能否順利進(jìn)行的一項(xiàng)重要規(guī)則。一份合法完善的協(xié)議，明確了彼此的權(quán)利和義務(wù)，是對(duì)雙方權(quán)利的最好保障。2013年10月，中國人才交流協(xié)會(huì)高級(jí)人才尋訪專業(yè)委員會(huì)印發(fā)了《高級(jí)人才尋訪服務(wù)合同》，明確了企業(yè)和獵頭公司雙方的職責(zé)，要求就企業(yè)委托尋訪的職位、數(shù)量和要求，服務(wù)內(nèi)容，雙方的職責(zé)，服務(wù)費(fèi)的數(shù)量與支付方式、違約責(zé)任等進(jìn)行明確的規(guī)定。

　　跨國獵頭大多簽署獨(dú)家獵頭服務(wù)協(xié)議。這種服務(wù)協(xié)議對(duì)企業(yè)和獵頭公司來說都具有排他性，即簽署了委托合同，企業(yè)不能就同一職位委托其他獵頭公司，獵頭公司也不能再接受其他公司類似獵頭職位的委托。獨(dú)家獵頭服務(wù)協(xié)議是對(duì)獵頭服務(wù)質(zhì)量的有力保證，對(duì)公司機(jī)密也是一種良好保護(hù)。

　　在國內(nèi)，由于對(duì)獵頭認(rèn)識(shí)的不足以及誠信環(huán)境的缺失等原因，很多公司往往同時(shí)委托多家獵頭公司進(jìn)行人才尋聘，根據(jù)候選人推薦情況選擇一家，其他家獵頭公司則白忙活一場，這種“成王敗寇”的選擇導(dǎo)致獵頭公司往往降低了對(duì)人才的質(zhì)量要求，而是拼速度，拼手段，最終形成惡性循環(huán)。

　　H獵頭公司接到了一個(gè)單子，為某企業(yè)搜尋一位市場營銷總監(jiān)。一個(gè)月后，獵頭顧問為客戶推薦了候選人Z女士，但在試用期內(nèi)，Z女士感覺公司平臺(tái)與自己預(yù)想的有所差距，個(gè)人施展空間受限，在無法協(xié)調(diào)的情況下，Z女士提出辭職。于是H獵頭公司重新搜尋，在不到一個(gè)月內(nèi)，為企業(yè)覓得新的人選L先生，并順利度過試用期，企業(yè)和L先生對(duì)彼此都很滿意。

　　這就是獵頭行業(yè)的滿意原則，又稱為“包換原則”，即在包換期內(nèi)，獵頭公司可免費(fèi)為客戶提供新的合適人選。對(duì)包換期的規(guī)定，一般與人才的試用期相同，最多不超過三個(gè)月。滿意原則對(duì)于保證獵頭服務(wù)這種無形產(chǎn)品的質(zhì)量具有重要意義。當(dāng)然，包換原則并不是在任何情況下都適用的，如果企業(yè)不兌現(xiàn)承諾，比如談好的5萬工資變成了2萬，或者企業(yè)未經(jīng)人才同意，私自變更候選人職位等諸如此類非正常情況導(dǎo)致候選人離職的，包換原則是不適用的。

　　上個(gè)世紀(jì)90年代，我國曾發(fā)生過一起轟動(dòng)一時(shí)的人才糾紛案。廣東珠海L公司因挖來一個(gè)技術(shù)人員付出了昂貴的代價(jià)：賠償該技術(shù)人員原單位868.91萬元。事情緣起一宗獵頭挖人案。沈陽M公司，生產(chǎn)A種電池，該項(xiàng)目被列為國家863計(jì)劃重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目，屬于國家商業(yè)機(jī)密，這也引得不少同行對(duì)M公司的技術(shù)人員虎視眈眈，其中就包括一家由新加坡控股的珠海L公司。1996年夏天，一次參觀后，L公司看中了M公司的技術(shù)人員張某，隨后找到沈陽某獵頭公司，要求定向挖角，之后，張某在該獵頭公司的游說與安排下，悄然跳槽到L公司工作，他的跳槽給M公司帶來了上千萬的損失,張某本人也涉嫌泄漏和出賣國家商業(yè)秘密。于是就有了開頭那一幕。

　　2006年，上海人才中介行業(yè)協(xié)會(huì)出臺(tái)了著名的“五類人才禁獵規(guī)定”，即正在承擔(dān)國家、省級(jí)重點(diǎn)工程、科研項(xiàng)目的技術(shù)和管理人員等五類人才不可“獵”。每一位獵頭顧問都應(yīng)該具有很好的法律意識(shí)，每一個(gè)獵頭公司都應(yīng)該遵紀(jì)守法，在獵頭業(yè)務(wù)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)，都應(yīng)嚴(yán)格遵守國家的法律法規(guī)、人才市場條例、各種人事政策。這是保持獵頭公司持久競爭力的關(guān)鍵一環(huán)。

　　一個(gè)專業(yè)的獵頭公司為表示對(duì)客戶的尊重和負(fù)責(zé)，應(yīng)遵守保護(hù)規(guī)則，即“專人專賣+不挖已賣”。

　　“專人專賣”，是指獵頭公司提供候選人時(shí)，只能向一家推薦，而不能同時(shí)向多家推薦。如果有獵頭公司將候選人“一人兩賣”甚至“一人多賣”，那他們必定不是正規(guī)的獵頭公司。

　　“不挖已賣”，是指對(duì)于已經(jīng)成功推薦的候選人，獵頭不會(huì)反過來將其挖走。AESC規(guī)定，一家獵頭公司在替A客戶完成招募工作的2年之內(nèi),不能再替其他新客戶去挖自己給A客戶招募的人員。正如海德思哲的杰里.羅奇（Gerry Roche）所言: “我們得到的業(yè)務(wù)越多，與我們隔絕的人才也就越多?！?/p>

　　價(jià)格高昂，向來都是獵頭界公開的秘密。在美國，獵頭公司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)一般介于職位年薪的25%–35%之間，對(duì)于某些年薪很高的職位，其比例甚至提高至60%–100%。當(dāng)然對(duì)于政府或大型國有企業(yè)等重要客戶或者特殊崗位也會(huì)特殊對(duì)待，比如免費(fèi)或協(xié)商傭金。

　　除了收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，通常情況，獵頭公司還有一個(gè)“最低收費(fèi)”，低于該價(jià)格，獵頭公司就無法接單了。2005年，美國獵取一個(gè)人才的價(jià)格下限為6萬美元；香港最低6萬港元；而對(duì)于國際頂尖獵頭，其價(jià)格下限遠(yuǎn)高于此數(shù)。如光輝國際要求的服務(wù)年薪為25萬美元以上；史賓沙的服務(wù)年薪至少在10萬美元以上。2013年，史賓沙管理顧問公司中國企業(yè)董事總經(jīng)理虞惠忠在接受《中國經(jīng)濟(jì)周刊》采訪時(shí)曾經(jīng)透露，世界五大頂級(jí)獵頭公司在中國招聘的職位，薪資都是100萬～500萬元之間，或者更高，而100萬則是底限。